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Robert Cialdini, massima autorità mondiale nel campo della persuasione e della negoziazione, ricorda che la regola del contraccambio, o reciprocità, è comune a tutti i tipi di società umane e la si può annoverare tra gli schemi comportamentali istintivi della razza umana.

In genere l’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali. Ciò è comprensibile, poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui. Questa legge del comportamento umano può essere utilizzata a fini tutt’altro che morali quando un interlocutore intende farci sentire in debito imponendoci un favore non richiesto.

Quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare. Questo comportamento, basato sulla regola della reciprocità, è così tipico che la parola “obbligato” e diventato sinonimo di grazie.

La regola del contraccambio è una norma la quale se non viene rispettata si va incontro a sanzioni sociali.

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Queste consistono nell’etichettare una persona come ingrata, profittatore o parassita. Per evitare queste sanzioni rischiamo di essere facile preda di chi sfrutta la regola della reciprocità.

Il prof. Dennis Regan ha condotto un esperimento per far capire come la regola della reciprocità possa essere sfruttata come fonte di influenzamento. I soggetti dovevano giudica le qualità artistiche di certi quadri insieme a un compagno, Joe (che in realtà era un complice).

Le condizioni sperimentali erano due: nella prima Joe faceva spontaneamente un piccolo favore al compagno, uscendo dalla stanza e ritornando con della Coca Cola per se e per il soggetto. Nella seconda usciva , ma ritornava senza niente in mano. Finito di esaminare i quadri, Joe chiedeva al suo compagno di fargli un favore.

Gli diceva che doveva vendere dei biglietti della lotteria dove c’era in palio un’automobile e che se fosse riuscito a venderli quasi tutti avrebbe avuto un premio di 50 $. Il biglietto costava 25 centesimi, e disse: “tutto fa, anche uno solo, ma più sono e meglio è”. Il fuoco della ricerca era sul numero di biglietti venduti. Nella prima condizione le persone persuase di dovergli qualcosa compravano il doppio dei biglietti.

La regola è irrestibile

La regola ha efficacia perché ha una grande potenza. Nell’esperimento precedente Regan volle anche verificare come la regola può soverchiare su fattori normalmente decisivi, come l’effetto simpatia-antipatia sulla tendenza ad accettare le richieste. Venivano somministrati questionari per avere dei giudizi di antipatia-simpatia su Joe, i quali poi venivano confrontati con il numero di biglietti acquistati.

La tendenza era che a giudizi di simpatia c’era un numero alto di biglietti acquistati. Tale tendenza non aveva significato nella condizione di acquiescenza in cui i soggetti si sentivano obbligati a ricambiare il favore. Il fatto che fosse simpatico o antipatico non aveva influenza sull’acquisto perché la regola del contraccambio annullava qualsiasi altro fattore.Story Pina Pelletterie The Pantofole Ercolano Exclusive Pelle Bridge r1IPqIwdx

La regola del contraccambio è stata per anni usata anche dagli Hare Krishna che prima davano un dono come un fiore o un libro (Bhagavad Gita) o una loro rivista e poi chiedevano un contributo. Questo metodo non funzionò per molto perché i viaggiatori (negli aeroporti si concentrava di più la loro richiesta di contributi) ormai li riconoscevano e li evitavano.

Anche nella pubblicità troviamo esempi della regola di reciprocità. Ad esempio la tecnica promozionale del campione gratuito consiste nel dare una piccola quantità di prodotto in regalo per provarne l’efficacia o la bontà. Proprio perché è un dono richiama la regola della reciprocità.

Un altro stratagemma, usato dalla ditta Amway, è detto Bug. Questo consiste in un assortimento di prodotti della stessa ditta portati a casa del cliente e lasciati senza impegno e in prova questi per 24, 48 o 72 ore. Dopo il venditore ritorna per prendere le ordinazioni e riprendersi il bug che non essendo esaurito, in un lasso di tempo così breve, lo può somministrare ad altri potenziali clienti. Anche in questo caso c’è la regola del contraccambio.

La regola impone debiti che nessuno ha sollecitato

Non è necessario che il favore che gli altri fanno a noi sia da noi richiesto. L altro può farci sentire in debito anche se il favore che ci fa non è da noi richiesto.

La regola è nata per far sviluppare le relazioni reciproche in moda che uno può prendere l’iniziativa senza paura di rimetterci. L’essenza della regola è data dall’obbligo di sdebitarsi, ma il meccanismo viene utilizzato così facilmente perché c’è l’obbligo di ricevere. Quest’ultimo riduce le nostre possibilità di sceglierci i nostri debitori.

La regola può mettere in moto scambi non equi

La regola esige un favore analogo a quello dato, tuttavia può essere usata per ottenere un favore più grande di quello dato. Lo scambio può essere non equo in quanto chi lo dirige è colui che prima fa il favore e poi ne chiede uno in cambio.

Una ragione che spiega il fatto di restituire un favore più grande di quello ricevuto è per la sensazione sgradevole di sentirsi in debito con qualcuno. Sensazione che pesa e deve essere eliminata. Se ignorassimo questa sensazione, chi ci ha fatto il favore difficilmente ne rifarebbe un altro in futuro. In oltre per chi non contraccambia viene manifestata una antipatia e essere definito profittatore e ingrato è da evitare tanto da accettare uno scambio ineguale pur di sfuggirvi (tuttavia anche dare senza permettere di contraccambiare è visto in cattiva luce).

La tendenza a ricambiare una concessione non è così forte da influenzare chiunque. Nessuna tecnica di persuasione è così forte per tutti.

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Pre-suasione. Creare le condizioni per il successo dei persuasori: 1
  • Robert B. Cialdini
  • Editore: Giunti Editore
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La regola del contraccambio produce concessioni reciproche in due modi.

1. Chi riceve una concessione è spinto a rispondere a tono.

2. Chi è il primo ad offrire si assicura l’obbligo d’essere ricambiato e di non essere sfruttato. Una tecnica di persuasione che utilizza una concessione iniziale è detta ripiegamento-dopo-il-rifiuto.
Si fa una prima richiesta grossa e poi una seconda piccola. Se le richieste sono formulate abilmente si dovrebbe “vedere” nella seconda una concessione.

Questa tecnica venne verificata in due punti:

1. Se funzionava su una percentuale abbastanza grande di persone.

2. Se la seconda richiesta doveva essere piccola in assoluto cioè se poteva essere si pure una grande richiesta in senso assoluto, ma piccola rispetto alla precedente. Con alcuni esperimenti si è provato prima che una richiesta troppo alta viene rifiutata e poi che se questa stessa viene posta come seconda richiesta ad una precedente e maggiore allora la percentuale di assensi alla seconda si triplicano.

Si può pensare che una richiesta iniziale molto grande dia più spazio per fare concessioni dopo. Questo però può sembrare irragionevole così che la tattica si può ritorcere contro chi la usa. La tattica funziona se l’offerta iniziale sia tale da risolversi con un’offerta vantaggiosa finale.donna Stivali Eu Inverno Stivaletti Donna Rosso Socofy 38 wRPx7I5qY

Un’altra tattica di ripiegamento-dopo-il-rifiuto prevede l’indicazione del nome, al cliente, di una persona conosciuta che lo ha raccomandato. Viceversa chi rifiuta un’offerta e non vuole sottoporre alla stessa un suo amico tende a dare nomi e recapiti quando invece la richiesta e posta come concessioni nei suoi confronti.

Questa strategia della richiesta minore accettata dopo il rifiuto alla richiesta maggiore si basa anche sul principio del contrasto.

La regola del contrasto con quella della reciprocità inserite nella strategia del ripiegamento-dopo-il-rifiuto possono avere un’enorme forza. Facendo una qualsiasi richiesta ottengo sempre un vantaggio, sia se accetta alla prima richiesta che alla seconda.

Questa tecnica viene utilizzata ad esempio nella pratica della vendita in cui al cliente viene presentato sempre l’articolo più costoso. Se lo compra meglio, se no si può ripiegare per un’offerta di prezzo più contenuto. Cioè scendere ad illustrare articoli di prezzo più basso.

Nonostante si possa ipotizzare che il cliente accorgendosi di essere stato truffato rifiuti l’accordo si è dimostrato invece che con questa tecnica le reazioni di rifiuto sono addirittura meno frequenti del normale.

Nell’esperimento condotto per verificare la tecnica del ripiego dopo il rifiuto si chiedeva a studenti che passeggiavano nel campus di prestare servizio volontario in un consultorio per delinquenti minorili, due ore la settimana per almeno due anni. Poi ripiegavano dopo il rifiuto sulla proposta di accompagnare gli stessi delinquenti allo zoo. In questo esperimento venne anche verificata quanta gente andava poi realmente e anche qui le percentuali erano maggiori per la tecnica di ripiego.

In questo esperimento venne anche verificato quanta gente andava poi realmente e anche qui le percentuali erano maggiori per la tecnica di ripiego.

In un altro esperimento per verificare se la possibilità che le vittime si sentissero manipolate al punto di rifiutare le richieste, venne chiesto a un gruppo di studenti di donare il sangue ogni sei mesi per tre anni. All’altro gruppo invece di donare il sangue una singola volta. A entrambi però veniva chiesto di lasciare il numero di telefono per essere richiamati in futuro per altre donazioni.

Quelli che si facevano convincere con la tecnica del ripiegamento accettarono quasi tutti la richiesta di lasciare il numero telefonico. Questo dimostra che la tecnica stimola oltre ad acconsentire alla richiesta, anche di rispettare l’impegno e a prestarsi ad ulteriori favori.

Esaminando la manovra si notano due effetti collaterali che inducono le vittima a rispettare l’impegno preso e accettarne di nuovi per il futuro. Questi sono il senso di essere responsabili della transazione avvenuta e la soddisfazione di come sono andate le cose.

Possiamo scegliere liberamente di accettare le offerte per quello che sono impegnandoci a contraccambiare, eventualmente, in futuro senza lasciarsi sfruttare.

Se il favore iniziale diventa un pretesto per chiederci un contraccambio non equo il profittatore deve essere trattato di conseguenza, ognuno ha i propri metodi 🙂

Rif. Tratto dal Libro: Canotte Sport Abbigliamento Training Nike Nike Canotte gEwqXUp



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Psicologo professionista, esperto in Tecniche Brevi per la gestione dell'Ansia e Coaching Psicologico Orientato alla Soluzione.
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